拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期

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拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期
2.黄峥在季度财报发布会后身家暴涨，对旗下公司的股票是否会有影响？

拼多多(PDD)：

事件：2021Q3拼多多年活跃买家数达8.67亿，环比增长1700万，略低于彭博一致预期的8.72亿；Q3实现营收215.06亿元（+51%yoy），低于彭博一致预期264.74亿元，扣除1P业务的卖货收入，电商 业务同比增长55%（多多买菜收入计入佣金收入），低于市场预期；Non-GAAP归母净利润为人民币31.50亿元，同比增长675%，彭博一致预期为-3.64亿元。

部分：财务数据概览

高基数下用户增长有所放缓

买家数： 3Q21年活跃买家数环比新增1740万达8.67亿（本季度阿里环比新增3500万达8.63亿，JD环比新增2010万达5.52亿，拼多多为买家数 大 ），同比新增买家数达1.36亿。由于本季度用户增长数低于阿里&京东。

月活： 3Q21的平均月活用户为7.42 亿，环比新增30万，同比增加0.98亿。月活/买家数：用户黏性保持提升，MAU/AAB达到85.5%，环比有所下降，同比下降2.5%。

单位用户变现能力不断提升：我们采用年化的（广告+佣金收入）/活跃买家数，来衡量单位用户的变现能力，则3Q21每个年活跃买家数给 带来93.1元的收入/年，yoy+55.7%。

广告收入低于预期

3Q21单季收入yoy+51%至215亿元（我们此前预期为296亿元），其中：

- 1P： 收入0.82亿元（我们此前预期32.4亿元），1Q21收入为19.6亿元；（1P业务是临时、过度性的，满足3P商家不能满足的需求，因此收入会有波动）

- 非1P（3P+多多买菜） ：合计收入214亿元，yoy+51%。其中，广告收入179.5亿元，yoy+39%（我们此前的预测是225.5亿元）；佣金收入34.8亿元，yoy+161%，佣金高增速除了主站GMV的增长，还有多多买菜的收入贡献。

成本和费用

毛利率： 3Q21毛利率为69.5%（去年同期为77.1%），毛利率下降主要是因为：1）1P业务拉低毛利；2）多多买菜的仓配成本增加。

* 如果假设1P业务的毛利率为0%，那么3P和多多买菜的毛利率为69.8%；

销售费率大幅下降： 3Q21的销售费用投入为101亿元（同比持平，增速远低于收入增速，销售费用环比减少3.4亿）。Non-GAAP的销售费率为44.9%，去年同期为68.5%，如果用非1P收入作为费率计算的分母，则Non-GAAP销售费率为45.1%。拼多多没有在Q3的大促中做过多投入。

* 测算获客成本： 平均获客成本=年化S&M费用/AAB，为55.96元/人，相比前两个季度略微下降；边际获客成本=年化S&M/同比新增AAB，为344.1元/人，环比增加63元，拉新成本提升。

盈利持续兑现，Non-GAAP净利润31.5亿 Non-GAAP归属净利润31.5亿元，利润率14.6%（2Q20利润率为3.3%，利润为4.66亿元）。如果以非1P收入作为分母，则利润率水平达15%。

* 如果假设多多买菜亏损30亿元，那么主站盈利超70亿元，利润率水平在30%以上。

经营现金流出增加 3Q21 经营活动现金流流入87.37亿元，去年同期流入83.22亿元，同比增加50%；期末现金及等价物623亿元（含312亿元限制性资金），短期投资金额868亿元，在手现金充足。

第二部分：业绩交流会回顾

CEO 陈磊

本季度公司营收增长51%至215亿元，年活跃买家数环比新增1740万达8.67亿，平均月活用户为7.42 亿，环比新增30万，同比增加0.98亿。

我们非常荣幸能够服务我们的用户、商户、农户.上个月是我们6周年的生日，而且希望能跟所有相关者共同分享我们的成长。我担任CEO的职位已经有一年多，今年3月开始我也担任了董事会的主席，在这个期间，我非常的忙，因为这是一个过渡期，我是慢慢的适应这个过程，同时一切都回到正规。

我要先跟大家分享下我们主要的战略。首先，我们要鼓励一些年轻的管理者。第二项重要的战略调整是我们要投资更多的钱到研发，而不是像过去五年投入更多的钱在销售和营销。

个战略： 关于怎么样去鼓励和促进年轻人才，引进年轻的管理层。从去年开始，我们已经见证到很多的年轻人才和年轻的管理层开始承担更多的责任，这些年轻人展示了他们的核心价值，即他们如何致力于服务我们的用户。当疫情开始爆发并且颠覆了大家的日常生活时，我们很多的年轻人立刻采取行动来交付给用户；当河南发生暴雨、洪水灾害的时候，他们同样立即采取行动，希望能够处理当地的一些外包和物流的服务，使得在灾后重建和当时的日常物资运输中得以保障。这些机会能够帮助大家，给用户以及整个 社会 带来了好处，所以我们鼓励更多的有潜力的年轻人在未来发挥重要的作用。他们的表现对企业的贡献已经超过了我们的期待，我希望能和这个年轻的团队、和年轻人一起努力。他们已经为公司工作了几年，在现有的工作岗位上已经成熟了，年轻的人才也带来了很大的创意，而且持续带来创新，我们希望他们在未来的6到12个月中能够发挥更重要的作用，我们会持续的为他们创造一些机会，让他们不断地去晋升，去提升自我。

我们希望能够保持针对农产品的零佣金计划。因此我们会持续的提供农产品、地缘的分配以及教育项目，比如 、媒体的营销等各种方法，我们是希望有更加受教育的农户加入起来，实际上这样就能改善整个中国的农业。

我们同样也希望能够提供给整个农业供应链效率的提升。 是提高本地化效率。第二是减少浪费希望能够在生鲜方面切断中间的一些不必要的转换环节，另外希望减少粮食的丢失和食品的浪费，比如说通过算法、冷链、分析技术等等来实现以上这些目标，是希望能够让农业的产品更好更亲民，同时也对环境更加保护。第三，我们希望能够让农业技术，而且是上游农业的技术能够提供更好的生产效率， 社会 环境的可持续发展还有价值，我们希望对于年轻的一代来说，农业能够具有吸引力的。在这个领域另外一点非常重要的就是我们的智能农业大赛，它说明定位农业 农业是非常重要的，能够帮助大家提供产量。去年的大赛一开始已经商业化了，比如去年的农业 科技 大赛是AI种植草莓，有很多的餐饮队伍开始商业化，他们将成本提供给农户和商家。今年我们与中国农业大学和浙江大学共同举办比赛，一些技术 共同开启今年的比赛。我们不断的去拓展挑战，不仅是产量，还有环境的可持续、商业的可行性以及营养价值，这些是今年评审委员会的几大标准。还有定位 农业，怎么样用AI更好的种植西红柿，是今年的一个主题。有一些来自农业、计算机、科学等等背景的人士参与，他们在云南我们的一个温室基地来种植西红柿，这是他们的比赛。还有很多人是20岁左右，他们都参与到了整个农业转型期。同时我们也和一些国际 的农学院，提供一些为他们量身定制的课程和培训方式来帮助这些年轻的能人们或者是人才们共同进步。

农业是一个非常重要的、有潜力的，让年轻人在未来引进技术，而且扶植整个 社会 的一个很重要的行业。所以我们希望利用整个我们的 和技术，提供更多的机会，让年轻的人才们能加入农业，提供技术，提供整个农业供应链的一些改善方式。我们投资农业，这是非常重要的，而且也是一个具有挑战的任务。它要求一个长期的投入和承诺，我们一定会是系统化的进行，并且是有耐心的。我们希望我们能够帮助更加有持续发展的农业的未来以及更为智能的农业的未来。

上个季度我们宣布了百亿农研计划，是希望能够解决农业、农村地区的一些非常重要的需求，这些计划不是以一种商业的形式或者是追逐利益的形式来进行，而是希望能够促进农业技术数字包容，给农业技术相关的人才提供更强的驱动力和更大的成就感。在第二个季度的一些利润，或者是未来几个季度的任何有可能的利润都会再投资到这样一个百亿能源计划中。这些利润在第三个季度同样会进入百亿农研计划，我们已经获得了董事会的支持，是9月底的时候获得董事会的批准，希望能够得到股东的理解。拼多多希望能够给我们的社区提供福利，因为我们是得益于社区的支持，所以我们希望回报他们，因此我们致力于承担更多的 社会 责任。

在7月的时候，我们帮助了河南的灾后救灾，比如提供一些配送，尤其是紧急物资运送的服务。郑州的拼多多，同样也提供了紧急物资运送，而且希望能够跟河南当地以及河南省外的一些供应商共同帮助他们赈灾救灾、灾后救援。在10月我们给山西贡献了灾害救灾行动，捐了6000万元人民币，帮助他们应急物资救灾的行动。

展望未来，我们计划能够做更多，能够贡献给 社会 更多，我们会持续的帮助 社会 。我们也会持续的去利用我们的一些资源和 来帮助服务我们的用户、商家、农户，还有他们的社区，我们希望在这些方面做得更好，谢谢大家。

CFO 马婧

我们支持了一系列农业推广的活动，希望能直接连接农户和消费者。九月十月我们在丰收节，设计了一系列活动帮助商户销售，比如 和运输协助。参与的农户是去年的两倍。我们加入了农业农村部和中国绿色发展农产品中心的《中国GI2021计划》，希望能够促进农产品和当地的农业发展，提供全国高品质的农业配送。我们提供了 支援和线上支持，有线上线下为GI产品量身定制的营销方式。相关的农业订单同比增长279%。

我们努力提高人们对当地高品质农产品的需求意识。九月，我们和山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆等主要苹果农场主和农户们共同开启了黄金周，售卖高品质的苹果，并让人们意识到苹果是如何培育的。我们的水果团队在当地停留多周，并希望发挥出供应链的能力。

我们还和研究中心和学院合作，希望实施农产品相关计划。比如浙江行业标准研究中心意图实施的关于物流、包装、生产的行业标准。我们希望能帮助农户推广其产品，满足消费者对于质量和服务的要求，并在 上建立可持续发展的业务，因此我们也会保持对农产品的零佣金政策。

财务数据分析

用户方面，我们的用户接下来将实现较为温和的增长，加之用户规模较大，我们认为未来会有多元化的、不断演变的用户需求，任务会越来越难，因此我们希望年轻的领导层能够以创新的方式不断服务新用户。总营收增长主要由于商户活动的增加和 营销带来的收入，增长主要来自服务费交易和多多多菜相关的服务。其中，1P业务是暂时的方案，这部分的贡献应该会越来越小。

主要收入成本主要包括云服务、交付仓储费用和服务费用。销售和营销费用占比下降，说明我们对研发的不断投资是有效果的；研发费用的增长主要是因为我们招聘了更多经验丰富的研发人员。我们持续加强技术优势，希望能实现未来可持续发展，满足用户不断更新的需求。未来研发费用也将不断增加。

八月我们宣布了“百亿农研专项”计划，希望能够解决农业和农村地区的重要需求。该计划不会由商业化利益驱动，而是希望能够促进农业技术、数字包容并为农业技术相关人才提供更强的驱动力和更大的成就感。该计划将对近期的每股收益产生影响。

Q&A

Q：营销费用的投入开始改变，是否已经改变了营销方面的策略？

A：营销方面的投放和ROI标准一直没有改变，随着用户数量的增加和用户需求的多样化，不断微调投放ROI模型，核心还是希望能够满足用户多样化需求。从 天起拼多多就希望通过技术服务到最广大的用户群体，做到普惠，之前在用户体量较少时，投放目标是吸引更多用户，了解拼多多 并且参与到 活动中；现在随着用户基数变大，越来越多的用户开始使用拼多多，如何让消费者尝试新的品类，获得新的体验，满足对拼多多不断增长的预期从而提升对拼多多的信任度，是面临的新挑战。随着用户基数扩大不断满足用户需求对 来说是一个挑战，是新一代管理层的任务，一直在 探索 调整。营销上会严格遵守ROI要求，严格地有纪律地安排营销投入。与此同时拼多多为了公司长期发展，一直在加大研发方面的投入，也是未来投入的重点领域。

Q：对于拼多多百亿农研计划能不能提供最新情况和未来发展规划，有无对财报产生影响？

A：这个项目在九月底才获得董事会的批准，所以在Q3的财报中没有反映进来。Q2公布百亿农研专项后，确实收到来自行业很多很好的项目，目前团队也在认真研究可行性。

Q：如何看待当前的电商竞争格局？

A：中国电商是非常大的行业也是充满活力和潜力的市场，随着移动技术的不断发展，行业基础设施不断完善，消费者需求不断进化，是非常动态的环境；越来越多的 和 型企业加入电商行业是合乎商业逻辑的。

最近一系列的监管措施都是在推进整个电商行业向着良性竞争以及有序的方向发展。更多的竞争会对用户、整个行业以及行业中的企业有长期积极和正面的影响。举例来说，包括短视 在内的 型企业进入电商领域，这些 拥有巨大的用户基数、用户使用 率和时长。这些 进入电商行业并不奇怪，许多拥有巨大用户基数和用户活跃度的 都在进入电商行业。这些都与外部性有关，但企业发展最核心的是要回到自身去理解存在的价值和目的。

拼多多是从农产品起家的，满足的是用户日常的基本需求，希望能够为用户提供柴米油盐酱醋茶的服务，与其他企业存在差别。如何服务好消费者，以消费者为导向是拼多多的本分，一直在思考怎么能够通过自身服务的提升来持续服务好消费者；同时是否为 社会 创造了价值，使得环境更加绿色，发展更加持续。赢得用户信任以及为 社会 创造价值是拼多多一直以来的核心策略，也是能够在竞争环境中立足的长期资产。

Q：对商户的支持措施有无为GMV和广告业务带来增长？

Q：吸引更多品牌的计划是否达到预期？

A：随着拼多多用户基数不断变大，用户需求呈现多样化趋势，用户需要更多更丰富的产品和品牌层次。品牌入驻 并在 发展需要一定时间。近期 出台一系列反垄断政策，在促进品牌入驻拼多多上确有效果。

品牌入驻需要品牌和 的投入、资源经营和时间，在长期磨合的过程中建立信任，推进合作，需要时间完成。在这一过程中，一些品牌早期就选择相信并入驻拼多多，取得先发优势和回报，带动更多品牌和拼多多 探索 合作。

Q：最近的监管政策对拼多多有什么影响？

A：最近出台一系列的政策都在进一步推动 经济和行业高质量发展，一直以来拼多多都在拥抱和支持行业相关政策，在坚决贯彻和落实指导意见。监管带来的行业变化，带动行业中许多公司主动追求改变，不断优化，拼多多积极主动地以此为契机帮助公司进一步规范。

Q：1P业务在Q3继续下降，未来关于1P业务的计划是什么？

A：由于1P业务并不是策略上的重点，并不预期会有较大的利润贡献

黄峥在季度财报发布会后身家暴涨，对旗下公司的股票是否会有影响？

元旦以来拼多多的瓜比较多，员工猝死、跳楼、员工匿名发帖被辞退之后，这两天又爆出两条大瓜，让人瞠目结舌。相比于2018年上市时的 危机，2020年披露财报时被质疑是“ 历史 的泡沫”，如今拼多多的危机全面爆发，很可能就真的戳破一个大泡泡！

个瓜是有人爆料称，自己在手机上截屏保存的揭发拼多多营销套路的照片，被拼多多 远程删除了，不过自己手机系统检测到了。拼多多客服回应网友称是清除缓存造成的，不过手机品牌官方客服称如允许对应的权限，该软件就可以获取对应的信息。另外，拼多多工作人员致电该网友称，没有删除，可以补偿30元无门槛代金券。

这一下可把一帮网友吓得半死。大家从来没有想到，一个互联网大厂、电商 竟然会有这种骚操作，纷纷表示，赶快卸载拼多多。

一波未平一波又起。拼多多安全大佬、黑客天才Flanker疑因拒绝违法攻击被逼离职。这个瓜说来话长，简短点说，就是最近知乎上出现一个热门话题：“如何看待天才黑客Flanker疑因拒绝做黑客攻击业务，被拼多多强行辞退，错失上亿股票？”话题冲上知乎热榜 ，但很快，知乎热榜上却找不到这一话题的踪影了。

然后呢网友们就在Flankerd的微博上发现了蛛丝马迹——Flanker在微博中连发了三条破坏计算机系统罪的科普：

紧接着，安全圈的大佬们纷纷站出来为Flanker鸣不平，而且点名道姓，矛头直指拼多多。这样一来，吃瓜群众们就觉得不淡定了，黑客攻击这种行为可是直接触及到法律红线了，这样的事都敢干，吃瓜群众以后就别想吃瓜了。

自去年11月 启动互联网反垄断以来，对互联网企业违法违规开始大力查处，如果拼多多上述行为属实，可谓是顶风作案。实际上，远程删除用户，远非一般的侵犯用户 ，而是直接损害用户权益，性质是非常恶劣的。至于发动黑客攻击部分，暂时没有见到更多信息，不方便评论，不过就Flanker发的微博来分析，都是指向触犯刑律的犯罪行为。事实到底如何，我们期待拼多多能正面回应这些传闻，有关部门也应及时介入调查，保障消费者权益。

相比合规上的问题，拼多多经营上的问题更加触目惊心。我们如果从公开财报中来分析拼多多经营状况的话，发现财报中早有端倪，现在乱象全面爆发，一点也不奇怪。

1、靠补贴扩大市场

财报显示，拼多多2020年前三个季度营收超过142亿元，同比增长89%，非常亮眼，但是同时期营销费用约100.72亿元，同比增长46%，占营收的71%！大家知道，拼多多营销费用之所以这么高，那是因为补贴巨大，比如“百亿补贴”的长期 。也就是说，拼多多基本是在靠补贴抢占市场。

虽然在非美国通用会计准则（NON-GAAP）下，拼多多三季度归属于普通股股东的净利润为4.664亿元， 实现了季度盈利，但稀释后每股收益仍亏损1.22元。

在亏损情况下，补贴也不能长久持续下去，如果没有了补贴，拼多多还能保持这么高的增长吗？

在去年同期，拼多多营销费用占营收的比率约为91%，也就是1元前的补贴营销差不多带来1元营收，现在营销费用占比大幅减少，看来还是下了一番功夫。从众多网友反映的“砍一刀”问题来看，邀请一人就直接提现100元难以实现。这从侧面反映了拼多多补贴营销战略难以为继，基本要靠连哄带拖来糊弄，但消费者网友也不是那么好糊弄的，结果就出了前面远程删的事情，反而牵扯出更多的问题。

2、管理费用大幅下降，奥秘何在？

由于营销费用巨大，所以拼多多千方百计要从财务、人员等管理成本上减少亏损。在营收大幅增长89%的情况下，拼多多同期管理费用反而下降16%，从2019年同期的4.36亿元减少到3.68亿元。对投资者来说，好像是拼多多换了CEO后，组织管理上出了效果，又或者是营收扩大后出现规模效应？

实际上拼多多仍处于疯狂扩张阶段，不能与阿里、京东成熟模式相比，而且拼多多在去年上线了多多买菜，应该是管理费用大增才比较正常。但是拼多多是如何做到管理费用下降的呢？

根据2020年3月拼多多财报电话会上的内容，2019年公司员工规模增加至近6000人。据此推算，2019年，拼多多人均创造GMV近1.7亿元，每人每天支撑订单包裹数接近一万件，“人效比”再创行业新高。

2020年拼多多员工人数暂时未见披露，但从拼多多管理费用下降、多多买菜员工猝死后反映的加班时长来看，拼多多的“人效比”在2020年应该又创了行业新高。

基本可以认为，拼多多GMV的高速增长基本是靠一线员工拿命“拼”出来的。这种高速增长短期内支撑了拼多多股价持续上涨，但从长期来看，就如同国盛证券在2019年11月发布的报告：拼多多或火不过3年。

3、创造的真实价值非常有限

2019年11月25日，国盛证券发布研究员吴凡的报告，称“拼多多或火不过三年”，认为：电商用渠道连接消费者与商家，拼多多在其中创造的真实价值非常有限。

吴凡列举的理由如下：

1.商品：拼多多的商品阿里京东都有，成本并未降低，C2M竞争力最弱；

2.渠道：商家在拼多多卖货渠道成本高于阿里京东，多项补贴吸引了商家；随着拼多多流量及物流成本上升，我们判断拼多多 上商家的利润率将变得更低甚至无法盈利；

3.用户：实为补贴出的“便宜”而来，真实价值缺失用户留存困难。所谓“下沉市场”并没有很多电商尚未开发的空白用户，市场对其潜力存在高估；

4.行业：拼多多的传统模式下空间有限，电商市场转向价值驱动。未来中国电商市场，将更加注重成本效率的提升。

吴凡通过计算整个链条的综合成本发现，拼多多的综合成本是23.8%（其中物流成本是大头11%，商家运营成本7.1%、 运营成本1.7%），而淘宝是12.8%，京东是15.2%，线下零售是20.5%。

可见，拼多多的确让消费者爽了，但是拼多多这个模式是不赚钱的，成本太高，没有竞争力，也没有创造真正的价值，早晚熬不下去。

在2020年3月拼多多年报发布后，国盛证券继续做空拼多多，又发布了一份《 历史 的泡沫，缩量方可求变》。不过，一些机构继续看好拼多多，尤其在推出多多买菜后，拼多多股价更是一骑绝尘——既有GMV数据的高速增长，又正好赶上大消费概念的狂热。

在2020年做空拼多多的机构可谓损失惨重，国盛证券也被狠狠打脸。虽然如此，他们对拼多多的分析未必不正确。果不其然，现在拼多多的问题就开始陆续暴露出来。因此，如果后面继续爆出拼多多的大瓜，大家不要感到奇怪。

从2019年11月吴凡发布“火不过3年”的报告算起，到现才一年多，不过从2018年7月26日拼多多上市火爆算起，已经2年半了……

检验拼多多“真金白银”的时刻已经到了。

黄铮的身价暴涨，主要是因为拼多多公司股价的大涨，而这段时间拼多多的用户数据一直在增长所有不会有什么影响。近日在拼多多发布最新财报之后，拼多多股价大幅上涨，随即其创始人黄铮身价也暴涨80亿美元，一度成为中国排名第四的富豪。而在福布斯全球的富豪榜上黄铮的排名也位列第24，在他这个年龄，身价虽然最高的了。而身价暴涨的根源在于，拼多多第三季度营收超过140亿人民币，与同期相比增长了89%，延续了一贯的高增长，而且最关键的是拼多多 实现了盈利，这也让投资者纷纷看好这家新兴电商公司。

而由于受到双十一的影响，整个中国电商股都开始了大幅增长，不仅拼多多的股票涨了23%，京东，阿里巴巴的股票都开启了上涨模式。只是拼多多上涨幅度最大，市值一度达到1600亿美元，超过了京东的1400亿美元，看来拼多多位居中国电商前三强是妥妥的了。而除了用户，交易额的上升，拼多多的财报还带来了一个好消息，拼多多在营收增长89%的背景之下，实现了净利润4.6亿元人民币，这也是拼多多上市以来 实现了盈利。

不过虽然拼多多已经实现了盈利，但其烧钱的营销策略并没有改变，最新季度拼多多在市场推广上的开销为100亿，增长超过40%，如果平摊到每一天，那就是一天要烧1亿多，这对任何一家互联网公司来说，都是极其恐怖的。不过作为回报，拼多多在这个季度也实现了7400万的新增用户，也算是烧得物有所值了。

有媒体统计，拼多多的创始人黄铮算是互联网历史以来，身价涨的最快的人了。其背后最大的原因就是，拼多多的上市，并且迅速从30块美元涨到了132块美元，两年不到的时间，股价翻了三倍，这也连带着黄铮和拼多多的其他高管身价暴涨。

好了，今天关于“拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期”的话题就到这里了。希望大家能够通过我的讲解对“拼多多2021Q3会议纪要：营收用户皆不及预期”有更全面、深入的了解，并且能够在今后的生活中更好地运用所学知识。